Saviez-vous que 83 % de toutes les ventes Amazon se font par le biais de la Buy Box et encore plus sur mobile ? Par conséquent, si vous n’êtes pas dans la Buy Box, vos chances de réaliser une vente sont plutôt minces.
Ce guide définitif vous aidera à comprendre comment fonctionne la Buy Box d’Amazon, quels sont les facteurs sur lesquels vous devez exceller pour gagner la Buy Box d’Amazon en 2023 et comment optimiser vos prix sur Amazon.
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Ce post couvre :
- Qu’est-ce que la Buy Box d’Amazon ?
- Aperçu de la Buy Box sur Amazon
- Comment fonctionne la Buy Box
- Facteurs de la Buy Box d’Amazon
- Comment gagner la Buy Box d’Amazon
- Exigences de la Buy Box
- La boîte d’achat supprimée
- Mythes sur les boîtes d’achat
- Comment optimiser vos prix sur Amazon
Qu’est-ce que la Buy Box d’Amazon ?
Il existe deux types de vendeurs sur Amazon : Amazon lui-même et les vendeurs tiers.
Pour la majorité des articles, l’acheteur dispose d’un certain nombre d’options d’achat. Lorsqu’un acheteur sélectionne « Ajouter au panier », le vendeur qui a l’article en question est considéré comme un vendeur tiers. Boîte d’achat à ce moment-là (le gagnant de la Buy Box tourne mais nous y reviendrons plus tard), obtient cette vente si importante.
Une Buy Box sur Amazon permet aux clients de faire un achat rapide sans se demander à qui ils achètent (Amazon ou un vendeur tiers).
Le chiffre d’affaires net d’Amazon n’a cessé de croître au cours des dix dernières années, atteignant plus de 2 milliards d’euros. 502 milliards de dollars en 2022 avec plus de 416 milliards de dollars de ventes passant par la Buy Box-WOW ! (Source : Statista).
Ainsi, avec une estimation de 83% des ventes Amazon (plus pour les ventes mobiles), allant au gagnant de la boîte, il est vital pour les vendeurs de savoir comment la boîte d’achat fonctionne et ce qu’ils peuvent faire pour en gagner une part.
Aperçu de la Buy Box sur Amazon
- 83% des ventes d’Amazon proviennent de la Buy Box. Tous les vendeurs Amazon voudront donc en obtenir une part.
- La Buy Box tourne entre les vendeurs qui ont Eligibilité à la Buy Box et sont proposés à des prix compétitifs.
- Avoir le prix le plus bas ne garantit pas l’obtention de la Buy Box. Le prix de la Buy Box n’est pas toujours le prix le plus bas sur Amazon.
- La Buy Box tient compte de l’emplacement.
- La Buy Box ne concerne que les articles à l’état neuf.
- Amazon partage parfois la Buy Box avec des vendeurs tiers, mais en général, il ne le fait pas.
Comment fonctionne la Buy Box
L’algorithme de Buy Box commence par analyser chaque offre de tous les vendeurs du produit. Il évalue ensuite chaque offre en fonction de l’historique du vendeur, du prix et de nombreuses autres variables (nous y reviendrons plus tard).
Après avoir effectué l’analyse, Amazon récompense la Buy Box avec ce qu’elle considère comme les meilleures options d’achat pour ses clients.
Tous les vendeurs ne sont pas éligibles pour gagner la Buy Box.
Amazon n’attribue plus la Buy Box à un seul vendeur mais la fait tourner entre plusieurs vendeurs.
Facteurs de la boîte d’achat Amazon
Bien qu’Amazon ne divulgue pas les mesures de performance spécifiques de la Buy Box, nous pouvons divulguer une liste des facteurs de performance les plus importants. facteurs les plus probables qui varient en importance, qu’Amazon prend en compte avant d’attribuer aux vendeurs la très convoitée « Buy Box ».
Comment obtenir la Buy Box sur Amazon ?
Le meilleur moyen de gagner une part de la Buy Box est d’exceller dans tous ces domaines et d’offrir une expérience client exceptionnelle.
1. Méthode d’exécution - Très important
La gestion des commandes est probablement la variable la plus importante prise en compte par Amazon.
La gestion des commandes peut maintenant se faire de trois manières différentes, à savoir FBA (Fulfilment by Amazon), FBM (Fulfilment by Merchant) ou Expédié par le vendeur Prime (SFP).
Amazon donne à FBA un score parfait pour de multiples variables, notamment la méthode d’expédition, la livraison dans les délais et la profondeur des stocks. Il est donc très peu probable que les marchands puissent battre les vendeurs FBA.
Cependant, en 2015, Amazon a introduit Seller-Fulfilled Prime qui permet aux vendeurs FBM d’atteindre les membres d’Amazon Prime sans héberger les marchandises dans le centre d’exécution d’Amazon. Cela est particulièrement intéressant pour les vendeurs de marchandises lourdes, car ils peuvent faire des économies sur l’expédition.
Les vendeurs inscrits au programme Seller-Fulfilled Prime auront plus de chances de gagner la Buy Box que les vendeurs FBA. Les vendeurs qui souhaitent s’inscrire au programme Seller-Fulfilled Prime Le programme doit avoir de solides mesures de performance et une réputation avérée de répondre aux attentes des clients.
Relié : Options de gestion des commandes d’Amazon : FBA et FBM
2. Prix au débarquement - Très important
Il y a deux prix sur Amazon, le prix auquel vous inscrivez un article et le prix au débarquement qui comprend les frais d’expédition et de transport. TVA (Royaume-Uni et Union européenne uniquement). Il est important de prendre ces éléments en considération lorsque vous fixez le prix de vos produits.
Une idée fausse très répandue est que les vendeurs qui ont le prix le plus bas pensent qu’ils vont gagner la Buy Box. Bien qu’un prix plus bas augmente vos chances de gagner une part de la Buy Box, ce n’est qu’un des critères, même s’il est important.
Si votre performance de vendeur est supérieure à celle de vos concurrents pour un produit, vous pouvez augmenter votre prix et obtenir votre part du Buy Box.
3. Délai d’expédition - Très important
Le temps que prend un vendeur pour expédier un article est connu sous le nom de délai d’expédition. Cela a un impact important sur le gain de la Buy Box, en particulier pour les produits tels que les cartes d’anniversaire et les articles périssables.
Le délai d’expédition est classé dans les fourchettes suivantes, qui ne comprennent que les jours ouvrables : 0-2 jours, 3-7 jours, 8-13 jours, 14 jours ou plus.
Le délai d’expédition peut être consulté sur la page de détail du produit, où il est indiqué la date à laquelle l’article devrait arriver.
4. Disponibilité du stock - Très important
En général, si vous n’avez pas l’article en stock, vous ne pouvez pas gagner la boîte d’achat et il sera attribué à un autre vendeur. C’est pourquoi il est crucial pour les vendeurs de maintenir un bon niveau de stock pour leurs meilleures ventes.
Une exception à la règle ci-dessus est lorsqu’un produit peut être listé comme « en rupture de stock » avec une note sur la page du produit. Dans ce cas, le client commande l’article en sachant qu’il n’est pas immédiatement disponible et qu’il sera expédié à une date ultérieure.
Les articles en rupture de stock peuvent être présentés dans la boîte d’achat, mais les produits immédiatement disponibles sont privilégiés.
5. Taux de défaut de commande - Important
Le taux de défaut de commande (ODR) comprend trois mesures différentes : l’évaluation des commentaires négatifs, le taux de réclamation de la garantie A-Z et le taux de rétrofacturation du service.
Amazon calcule ces trois paramètres pour connaître le nombre de commandes défectueuses. Selon Amazon, l’ODR doit être inférieur à 1 % et les vendeurs qui dépassent ce chiffre seront pénalisés.
6. Taux de suivi valide - Important
Il s’agit d’une nouvelle mesure de performance d’Amazon, qui correspond au pourcentage du total des colis expédiés avec un suivi valide.
Le taux de suivi valide est considéré sur la base des sept et trente derniers jours.
Afin de protéger votre éligibilité à la Buy Box, des numéros de suivi valides doivent être fournis pour 95 % des colis expédiés. Tout ce qui est inférieur à cela pourrait affecter leurs chances de gagner la Buy Box et même de vendre dans une certaine catégorie.
7. Taux d’envoi tardif - Important
Le taux d’expédition tardive correspond au nombre de commandes expédiées après la date d’expédition prévue. Vous pouvez définir votre délai de traitement dans Seller Central. Les vendeurs qui ne le font pas se verront attribuer le délai d’expédition par défaut de 1 à 2 jours ouvrables.
Un taux d’expédition tardive inférieur à 4 % augmente vos chances de gagner une part de la Buy Box. Cette mesure peut être consultée pour les sept et trente derniers jours dans Seller Central.
8. Taux de livraison dans les délais - Important
Le pourcentage de commandes que les acheteurs ont reçues à la date de livraison prévue.
Les vendeurs devraient viser un pourcentage de 97 % ou plus. Cette mesure peut être consultée pour les sept et trente derniers jours dans Seller Central.
9. Évaluation des commentaires - Important
La note d’évaluation est le résultat de toutes les évaluations que le vendeur a reçues au cours des 30, 90 et 365 derniers jours, les évaluations les plus récentes ayant le plus d’impact.
La note d’évaluation peut être consultée dans Seller Central.
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10. Temps de réponse du client - Important
Là encore, Amazon vérifie les réponses des sept, 30 et 90 derniers jours et les compare à celles de tous les vendeurs concurrents. On considère qu’une réponse aux clients dans les 12 heures augmente vos chances de gagner la Buy Box.
Si plus de 10% des messages ont reçu une réponse après 24 heures ou n’ont jamais reçu de réponse, cela peut avoir un effet négatif sur les évaluations. Cependant, en marquant qu’aucune réponse n’est nécessaire, le vendeur peut s’épargner des points négatifs.
11. Nombre de commentaires - Important
Le nombre d’évaluations est le nombre d’acheteurs qui ont donné leur avis au vendeur. Un nombre élevé d’évaluations peut vous permettre de gagner la boîte d’achat.
13. Profondeur de l’inventaire/volume des ventes - Assez important
Amazon préfère les vendeurs qui ont un stock suffisant pour faire face à la demande que la Buy Box peut créer. Par conséquent, les vendeurs disposant d’un stock important, de ventes régulières et d’un bon historique de stock peuvent se voir accorder une part plus importante de la Buy Box.
Si vous êtes fréquemment en rupture de stock, vos chances de gagner la Buy Box sont minces, voire nulles.
14. Taux d’annulation et de remboursement - Assez important
Le nombre de commandes annulées avant d’être expédiées par le vendeur et le nombre de commandes remboursées après avoir été expédiées constituent le taux d’annulation et de remboursement.
Un taux supérieur à 2,5 % peut affecter vos chances de gagner la Buy Box.
Nouvelles mesures - Aucun impact actuellement
Amazon a introduit deux nouvelles mesures pour les vendeurs afin d’améliorer l’expérience d’achat. Taux d’insatisfaction des retours et le Taux d’insatisfaction du service client.
Bien qu’Amazon ne considère pas actuellement ces deux nouvelles mesures comme des facteurs de la boîte d’achat, il vaut la peine de les garder en bonne santé car elles sont susceptibles de devenir des facteurs dans un avenir proche.
En savoir plus sur ces nouvelles métriques du vendeur.
Comment gagner la Buy Box d’Amazon
Afin de gagner une part de la Buy Box, les vendeurs doivent améliorer leurs indicateurs sans pour autant renoncer à leurs performances dans d’autres domaines. Il n’est pas toujours facile de trouver un équilibre parfait entre le support client, le prix et plusieurs autres facteurs.
Voici quatre stratégies qui peuvent vous aider à augmenter votre part de la Buy Box d’Amazon.
- Connaissez vos métriques : Les vendeurs doivent connaître leurs indicateurs de performance dans les domaines suivants Amazon Seller Central.
- Concentrez-vous sur les mesures importantes : Certains vendeurs peuvent choisir de se concentrer sur les paramètres qui ont le plus d’impact sur la Buy Box. Votre score d’évaluation du vendeur est une mesure importante. C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs utilisent Helium 10 coupon.
- Améliorer les performances des vendeurs : Utilisez Amazon Seller Central pour identifier les principaux domaines de performance que vous devez améliorer.
- Fixez des prix compétitifs : Cela ne veut pas dire avoir le prix le plus bas. Si vous ne voulez pas revoir vos prix manuellement, envisagez d’utiliser un logiciel de révision des prix pour gagner du temps et maintenir vos prix compétitifs.
Exigences de la Buy Box d’Amazon
Les vendeurs doivent répondre à quatre critères clés pour pouvoir concourir pour la Buy Box :
- Compte de vendeur professionnel : Seuls les vendeurs disposant d’un compte vendeur professionnel Amazon Sellers au prix de 39,99 $ par mois peuvent gagner la Buy Box. Les comptes de vendeur individuel ou de base ne sont pas éligibles.
- Éligibilité à la Buy Box : Un vendeur doit être Boîte d’achat éligible (anciennement appelé Featured Merchant) pour le produit afin de concourir pour une part de la très convoitée Buy Box pour les ventes de ce produit. Les vendeurs peuvent être éligibles pour gagner le Buy Box pour certains produits et pas pour d’autres. Les vendeurs peuvent accélérer le processus d’éligibilité à la Buy Box en utilisant Amazon FBA. Pour être éligible au programme Buy Box, vos indicateurs de taux de défaut de commande, de taux d’annulation et de taux d’expédition tardive doivent être en bon état.
- État de l’article : Les articles d’occasion ne peuvent pas gagner une position dans la Buy Box par rapport à un article neuf. Il existe désormais une Buy Box d’occasion, distincte de la Buy Box principale.
- Disponibilité du stock : Une évidence, mais si vous n’avez pas un article en stock, vous ne pouvez pas gagner la Buy Box, à l’exception d’un article en rupture de stock.
Vous pouvez vérifier l’éligibilité de votre Buy Box dans les rapports d’inventaire de Seller Central.
La colonne « Eligible à la Buy Box » n’est pas affichée par défaut. Vous pouvez l’activer en procédant comme suit :
- Sélectionnez « Gérer l’inventaire ».
- Sélectionnez « Préférences ».
- Sélectionnez « Eligible pour les boîtes d’achat ».
- Enregistrer les modifications
La boîte d’achat supprimée
A supprimé Boîte d’achat est le cas où Amazon supprime la boîte d’achat de la page du produit. Au lieu de voir le bouton « Ajouter au panier » (« Add to Basket » dans l’UE$, vous verrez une boîte qui indique « Voir toutes les options d’achat ».
Lorsqu’un utilisateur clique sur ce bouton, il est redirigé vers une autre page Web contenant des offres généralement classées par prix, du plus bas au plus élevé.
Pourquoi n’y a-t-il pas de boîte d’achat sur Amazon ?
La raison la plus courante est qu’Amazon estime que le prix proposé par les vendeurs est trop élevé.
Amazon a un Politique de tarification équitable sur le marché qui stipule :
" Amazon surveille régulièrement les prix des articles sur ses places de marché, y compris les frais d’expédition, et les compare avec d’autres prix disponibles pour ses clients. Si nous constatons des pratiques tarifaires sur une offre de place de marché qui nuisent à la confiance des clients, Amazon peut retirer la case d’achat, supprimer l’offre, suspendre l’option d’expédition ou, dans les cas graves ou répétés, suspendre ou mettre fin aux privilèges de vente."
Mais il existe trois autres occasions où elle peut supprimer la Buy Box, notamment lorsque :
- Le volume des ventes est trop faible pour les prix élevés proposés.
- Les mesures des vendeurs ne sont pas assez bonnes pour être éligibles à la Buy Box.
- L’annonce doit être améliorée (images, description du produit ou puces).
Utilisation de logiciel de retarification amazon il est très facile de baisser le prix de vos produits pour que la boîte d’achat réapparaisse comme par magie. Et même si elle n’apparaît pas, vous avez de bonnes chances d’obtenir une vente sur la page « Voir toutes les options d’achat » dans l’intervalle.
Astuce : Si vous allez dans la vue « Gérer l’inventaire » dans Seller Central, vous pouvez sélectionner les colonnes « Prix de la boîte d’achat » et « Eligible à la boîte d’achat » dans les préférences pour voir quels articles sont éligibles à la boîte d’achat.
Comment calculer le pourcentage de votre boîte d’achat ?
Si un produit est consulté 100 fois et que vous êtes dans la Buy Box pour 65 d’entre elles, alors votre Pourcentage de la Buy Box est de 65%.
S’il y a cinq vendeurs du même produit et que vous avez tous des prix, des mesures de performance et une disponibilité des stocks identiques, alors théoriquement chaque vendeur devrait obtenir un pourcentage ou une part de la Buy Box de 20%.
Mythes sur la Buy Box d’Amazon
- Amazon ne partage pas la Buy Box - Bien qu’Amazon remporte souvent la Buy Box sur les annonces qu’il vend, les vendeurs tiers peuvent en obtenir une partie.
- Le prix le plus bas remporte toujours la Buy Box d’Amazon - Le prix est un facteur important dans l’algorithme de la Buy Box, mais ce n’est pas le seul, par exemple la méthode d’exécution.
- Vous pouvez garder la Buy Box pour vous - L’accès exclusif à la Buy Box d’Amazon n’est garanti à personne. D’autres marchands peuvent apparaître à tout moment.
- Vous devez activer l’éligibilité à la Buy Box - C’est Amazon qui décide si vous êtes éligible à la Buy Box, pas vous.
Comment optimiser vos prix sur Amazon
Comme nous l’avons vu plus haut, l’un des plus grands mythes entourant la Buy Box d’Amazon est que le fait d’avoir le prix le plus bas vous donne la certitude de gagner une Buy Box.
En ayant toujours les prix les plus bas, vous réduisez votre profit et les clients peuvent percevoir la qualité de votre produit comme étant faible.
En revanche, en optimisant le prix de votre produit, vous augmenterez presque certainement vos chances de gagner la Buy Box. Grâce à l’optimisation des prix, vos prix et vos bénéfices ultérieurs augmenteront lorsqu’un concurrent sera en rupture de stock.
Un logiciel de re-tarification tel que Repricer peut vous faire économiser énormément de temps et d’efforts, tout en vous aidant à gagner la Buy Box. Repricer fonctionne selon les règles de tarification que vous avez définies, en veillant à ce que vos prix soient optimisés en fonction de vos paramètres de prix minimum et maximum.
Cela a fonctionné pour ce vendeur, qui a augmenté son pourcentage d’achat sur Amazon de 61 % en s’inscrivant à Repricer.
Comme vous l’avez probablement compris, la Buy Box d’Amazon est un système complexe et à multiples facettes. Amazon donne beaucoup de contrôle aux vendeurs tiers et vous devriez toujours essayer de tirer pleinement parti de son incroyable potentiel.
En offrant une expérience client de premier ordre, les vendeurs ont la possibilité d’augmenter leurs prix tout en conservant une part importante de la Buy Box.
Trouver le point de prix optimal pour chaque produit est crucial et difficile. Si vous y arrivez presque, vous gagnerez probablement quelques ventes ; si vous y arrivez parfaitement, vous verrez vos profits exploser !
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