1 vendeur Amazon sur 2 vend à perte sans le savoir — c’est le constat brutal des audits terrain. Avant de passer commande, un seul calcul s’impose : coût fab + transport + douane + packaging + frais Amazon + pub. Sans cette étape, tu creuses ta tombe en croyant faire des bénéfices.
En 30 secondes
Avant de commander un seul produit, tu dois calculer ta rentabilité réelle : coût de fabrication + transport + douane + packaging + frais Amazon + pub. Jérôme constate que 50% des vendeurs Amazon vendent à perte sans le savoir. La règle d’or : ne jamais descendre sous 20% de marge nette, et toujours prévoir un budget marketing.
Pourquoi ce calcul est non négociable
Jérôme le dit clairement dans la formation : lors de ses audits de comptes, 1 vendeur sur 2 perd de l’argent à chaque vente. L’exemple typique : une brosse à dents en bambou achetée 3 €, vendue 10 €, qui coûte réellement 15 € une fois tous les frais intégrés. Le vendeur creuse sa tombe sans s’en rendre compte, faute d’avoir fait ce calcul en amont.
Ce fichier de simulation (Google Sheets) est l’outil central de cette étape. Tu le copies sur ton Drive, tu ne touches qu’aux cases bleues, les cases jaunes se calculent automatiquement.
Les 3 couches de coûts à intégrer
1. Le coût de revient (feuille production)
Tout ce qui te coûte de l’argent pour avoir le produit dans l’entrepôt Amazon. Chaque ligne est rattachée à ton SKU (ton code interne, sans accent ni caractère spécial).
- Coût de fabrication : prix fournisseur hors taxe (ex. 6 € pour un bodyboard)
- Fret / transport international : cotation du freight forwarder divisée par le nombre de pièces (ex. 300 € ÷ 200 pièces = 1,50 € par produit)
- Packaging : carton, papier de soie, branding (ex. 0,50 €)
- Flyer / insert : QR code pour récupérer des avis (ex. 0,10 €)
- Frais de douane : à diviser par le nombre de pièces (ex. 150 € ÷ 200 = 0,75 €)
- Main d’œuvre / ESAT : si tu externalises le packaging (ex. 0,20 €)
- Transport vers Amazon (UPS) : Amazon a des deals très avantageux avec UPS — un carton de 8 kg avec une centaine de produits coûte quelques centimes par unité
Règle de base : le prix d’achat produit ne doit pas dépasser 33% de ton prix de vente. En dessous, tu paies ton produit trop cher. Vise un X3 minimum entre prix d’achat et prix de vente.
2. Le coût commercial (feuille commissions)
- Taux de commission Amazon : 15,45% par défaut (vérifier dans la grille officielle Amazon selon ta catégorie)
- Taux de retour : 2,5% pour une niche standard, 5% pour le textile ou si tu doutes de ton contrôle qualité. Jérôme utilise Sellerboard pour suivre le taux réel en temps réel.
3. Le coût logistique (feuille FBA)
- Frais de traitement FBA : dépendent du poids et des dimensions. Utilise la grille Amazon + les dimensions exactes fournies par ton fournisseur. Attention au piège des enveloppes grand format si ton produit fait moins de 4 cm de hauteur et moins d’1 kg — tarif différent.
- Frais de stockage mensuel : 28,65 € par m³ (janvier–septembre), 39,68 € (octobre–décembre, période de Noël). Par défaut, calcule sur 90 jours de rotation (3 mois de stock).
La règle des 20% de marge minimum
C’est la ligne rouge absolue selon Jérôme. Ne descends jamais sous 20% de marge nette. Voici pourquoi :
- Ta marge contient ton salaire et tes frais fixes
- Elle finance ta croissance : si tu vends 200 pièces et dois en racheter 400, le cash vient de là
- En dessous de 20%, tu auras des problèmes de trésorerie chroniques
- 20% c’est le minimum, pas l’objectif — vise plus haut
Sur un bodyboard vendu 35 €, 20% de marge = 5,83 € par vente. Le reste du budget disponible (~14%) peut aller en marketing.
Quel budget marketing prévoir ?
La marge et le budget pub sont des vases communicants. Plus tu prends de marge, moins tu as de budget pub, et inversement. Voici les repères donnés par Jérôme :
| Type de niche | Budget marketing recommandé |
|---|---|
| Niche sous les radars, peu compétitive | ~10% du CA |
| Niche standard (cosmétique, sport…) | 15–20% du CA |
| Niche ultra-compétitive (coques iPhone…) | 50%+ du CA — à fuir |
| Micro-niche saturée (ex. crème au chèvre) | 4% du CA (plafond naturel) |
Ne te dis jamais « je ferai pas de pub ». Amazon est ultra-compétitif. Même un budget minimal te donne de la data précieuse sur ce qui convertit. Sans pub, ton listing finit page 3 et ton stock dort en entrepôt — tu paies même pour le détruire.
Les 3 solutions si tu n’es pas rentable
- Augmenter le prix de vente : si tu as bien différencié ton produit, tu peux peut-être vendre à 45 € au lieu de 35 €. Ça libère du budget marketing immédiatement.
- Réduire les coûts : renégocier avec le fournisseur (commander plus de volume), changer de freight forwarder, passer de l’aérien au maritime ou ferroviaire, gratter sur le packaging, changer de fournisseur. Chaque centime compte.
- Abandonner le produit : si malgré les deux leviers précédents tu ne dégages pas 20% + budget pub, ne lance pas ce produit. Jérôme l’a fait plusieurs fois. Mieux vaut pivoter maintenant que de payer pour détruire un stock invendable dans 6 mois.
Les erreurs classiques qui faussent le calcul
- Oublier les frais de douane (souvent plusieurs centaines d’euros)
- Ne pas compter le packaging et les inserts
- Se dire « je fais la manutention moi-même donc c’est gratuit » — et se retrouver avec 500 produits à étiqueter dans son salon
- Ne pas intégrer les frais de stockage 3PL si tu n’envoies pas directement chez Amazon
- Utiliser le prix TTC au lieu du HT dans les cases de coût
- Ne pas prévoir de taux de retour (même 2,5% ça grignote la marge)
- Oublier la TVA dans le calcul du prix de vente réel encaissé
Action cette semaine
- Copier le fichier Google Sheets de simulation sur ton Drive (Fichier → Créer une copie)
- Créer un SKU simple pour ton produit (sans accent, sans caractère spécial)
- Récupérer le devis fabrication HT auprès d’au moins 2 fournisseurs
- Demander une cotation fret à un freight forwarder pour 200 unités minimum
- Renseigner toutes les lignes de coût de revient dans la feuille production
- Vérifier le taux de commission Amazon pour ta catégorie dans la grille officielle
- Appeler ton fournisseur pour obtenir les dimensions exactes du produit emballé (en cm) et le poids
- Estimer tes frais FBA avec la grille Amazon et les reporter dans la feuille logistique
- Vérifier que ta marge nette est au-dessus de 20% ET qu’il reste au moins 10% pour le marketing
- Si ce n’est pas le cas : tester les 3 leviers (prix de vente, coûts, abandon) avant de commander quoi que ce soit
Pour aller plus loin
Leçon interactive complète (quiz, transcription, notes, chapitres) : https://app.cockpitlab.io/fr/formations/amazon-fba/valider-la-rentabilite-d-un-produit
Vidéo originale sur YouTube : Regarder
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Discussion
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